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マンスリーインフォメーション 《第10回》


営業について

 今回のマンスリーインフォメーションはビジネスマン向けの、ビジネスの基本となる営業についてまとめてみましょう。営業はビジネスの基本であり収益の源です。営業を強化すれば御社の経営基盤も安泰になります。ではその営業強化の方法をこれから述べさせて頂きたいと思います。

 まず営業は「接近、展開、連続」です。これは早稲田ラグビーの根本となるもので、体の小さな者が体の大きな者に勝つ戦法です。最短距離を取るのではなく敢えて回り道をしてお客様のバリアを突破するのが結局は近道となります。

 最近でも飛び込み営業を行わせる企業がありますが、飛び込み営業ができる営業マンは10人に2,3人しかいません。後は喫茶店で時間を過ごす営業マンがほとんどです。飛び込み営業は新人の研修のためにやらせる程度にしておいた方が効率的です。しかしその企業の運営上行わなくてはならないのなら、HP、チラシ、などの充実により反響営業に中心をおいた方が、生産的です。では営業の注意点を次からまとめてみたいと思います。

 最初に「接近」よく営業の教科書は第一印象を良くせよと書いてありますが、初対面で強烈な印象を残すのは非常に難しいと思います。よほど奇をてらわないと強烈な印象は残せません。それならば、数を重ねて誠意を相手に見せた方が近道となります。この時のポイントは、毎週同じ曜日に同じ時間帯に通うと言うことです。週1回の継続で構いません。毎週1回通うことを半年続けていれば縁のあるお客様なら覚えてくれ、声を掛けてくれるようになります。お客様から声を掛けてくれたらそこから「展開」が始まります。商品の提案などそこは営業マンの知恵の絞りどころです。お客様も忙しいので長々と説明をしないようにしましょう。資料もA4一枚に留めるなどその営業マン独自の知恵を絞ります。一番良いのはお客様から宿題を頂いて帰れれば次につながります。後は「連続」です。お客様が「こいつには負けた」と思ってくださるまで粘り強く「あっさり」通うことです。ここで注意しなくてはならないのが、「あっさり」です。粘り強く通いますが「あっさり」通うと、売ろう売ろうと思って通う営業マンと違うなと思われ契約に至る可能性が大きいと思われます。皆が前に出る時、一人だけ引くと効果的です。要は他の営業マンといかに違いを見せるかが、知恵の絞りどころです。

 またお客様との関係は縁なので、いくら努力しても縁のない相手とはお客様になって頂けません。すべての見込み客がお客様にはなりませんので、あまり深追いはしない方が賢明です。話を聞いてくれたり声を掛けてくれたりしますが、いい人なだけで全然契約する気のない方もいます。その辺は見切り千両で、何か提案をして相手の出方を確認して契約する気があるかどうかを判断した方がいいと思われます。相手との接触が浅いとその辺の見極めができないので、できるだけ通って話をする時に相手の本音を聞けるように努力しましょう。これは私の経験からなのですが、「初めに奥儀あり」です。ファーストコンタクトの時に、だいたい相手の言葉から8割方は未来が予測できます。相手の言葉の中に今後の成り行きのヒントがあります。ファーストコンタクトの時に注意して相手の言葉を分析すると、今後の営業の方向性が決められます。「初めに奥儀あり」です。

 最後に、クレーム処理です。これは営業活動で一番重要なポイントです。クレーム処理は営業部だけでなく、電話に出る人つまり会社全体の協力がないと納められません。まずクレームの電話が掛ってきたなら最初に電話に出た人が、責任を持って聞くようにします。他の部署に回してしまうとお客様はさらに怒り出します。ある程度自分の話を聞いてくれればそこで気の済むお客様と直接お会いしてお詫びをしなければならないお客様の二通りがあります。お詫びは「勇気、決断、覚悟」です。少しでも逃げるとお客様はさらに怒ります。勇気を持って立ち向かうことです。直接こちらからお詫びに伺うとその勇気と行動力を評価してくれて親しくなれることもあります。自分のトラブルを自分で納められるようにしましょう。文句を言われても殺されるわけではないので、自分に言い聞かせて立ち向かうことが一番です。

 まとめると営業は「接近、展開、連続」と「勇気、決断、覚悟」です。この6文字を臨機応変に使っていけばたいていの壁は「突破」できると思います。