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マンスリーインフォメーション 《第42回》


折衝力

 今月のM.I.は、ビジネスの基本となる折衝力についてまとめてみたいと思います。折衝力とは、とどのつまり、こちらの意見を通すことです。そのためには、相手の意見も飲まなければならない時もあり、また折衝においての形は無限にあり、これと言った方程式はありません。会話、営業はいろいろな形になり、そのたびそのたび内容は変わり、そこにおいて意見を通す側の意志と信念の深さによって、答えや真実は一つになると思います。では、順を追って説明していきたいと思います。

 武道では攻撃の仕方に、「先の先」と「後の先」があります。「先の先」は文字どおり先手先手と相手が出る前に仕掛ける戦法です。対して「後の先」は精神的に相手を押しておいて相手が苦し紛れに先に仕掛けてきた時に、相手の仕掛けを受けて崩し、自分の攻撃を仕掛ける戦法です。ビジネスの世界では、「先の先」より「後の先」の戦法の方が有効な戦法となる事が多いようです。どうしても先にこちらの手の内を全部見せて攻撃すると、相手が最後の一手で逆転する事が多くなります。こちらの商品に絶対の自信がある時、こちらが、決定権を持っている時は、先手先手と攻めても構いませんが、相手に決定権がある時は、最終的に相手の意志で、決定したように話を持っていかなければなりませんので、相手に意志を決定する材料をたくさん出させておいた方が、最後の詰めにもっていきやすいと思います。

 また、こちらに決定権がある時は、相手の土俵に立たないようにして、こちらの意見を通す事が大切になります。相手が営業力や話力に優れていて、鍛えられている時は、少しくらいの突っ込みでは、相手はひるみません。かえってこちらの出方が相手にわかってしまい、相手の土俵に立たざるを得なくなります。テレコールを1日中何年も行っている営業マンは、非常に鍛えられているので、その点は注意しなくてはなりません。そういう営業マンは、サクセスの方程式をおのずと掴んでいるので、どうしても折衝しなくては、ならない場合は、予想以外の言動を取って相手の方程式を壊すほどのインパクトを与えないと、普通の断り方では脈があると思って、何回も通ってきます。

 また初対面の時は、こちらが、今までどのように生きてきたのか、それが人間的魅力となって相手に伝わります。中には偽物も混じっているので、本物と偽物の区別は非常に慎重に判断しなければなりません。こちらの自己紹介は自分が、今まで何をしてきたか、これからどうしたいのかを、出来るだけ短くい言葉で相手に説明する事が必要です。長々と話せば、それだけ相手の時間を奪う事になり次からは、会ってくれません。奇をてらうと、インパクトは強いのですが、一回で飽きられる事が多いようです。出来るだけオーソドックスにしかも、今までの人間とは違う事を話さないと、ビッグマンは何千人と人と会ってきているので、その他大勢行きとなってしまいます。ほとんどの人は第一印象を良くせよと言っていますが、問題は第二印象が、第一印象を超える人の方が、記憶に残ります。第二印象を良くするには、非常に努力が要ります。訪問される側はここまでは、今までの人と同じだが、何か違うなと相手に思わせるだけの人間的魅力がないと、第二印象は第一印象を超えません。一回お会いさせて頂くのは、出来ますが、2度目に会って下さるのはこちら側に何かがないと、会って下さいません。2度目にお会い出来れば、それは、確認の段階です。こちらの存在、必要性を認め関係の継続の確認として会って下さると言う事です。どの程度こちら側に嘘がないか、真剣かを会って確かめる段階です。

 最後に、ビジネスは、武道とは違い殺生はありませんので、相手を完膚なきまでに叩きのめすと、その怒りが自分に何かの拍子で返ってくる事が多いようです。ビジネスの世界では最後は「和」の境地です。相手もハッピーだし、こちらもハッピー。この関係が一番良い相乗作用を創り上げると思います。そのためには日々の研鑽しかありません。昨日までの結果が今日です。素晴らしい明日を創るには、今日の努力しかありません。