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マンスリーインフォメーション 《第43回》


新規口座

 今月のM.I.は、私の証券マン時代の新規開拓についてお話したいと思います。私は新人の頃、飛び込み営業に出て1カ月目で、運良く大口の資金を入れて下さるお客様が出来たので、飛び込み営業が好きになり、それ以来証券営業18年間時間が空いていると、外に出て訪問外交を行いました。3年目以降はバブルが崩壊して、それ以前のように、4,5回訪問して気に入られれば、簡単に口座を開設して頂けるような営業環境になかったので、3年目以降、飛び込み営業は非常に苦労しました。

 まず89年に新宿支店に赴任して、文字どおりゼロからスタートで、社長の交友関係の名簿をもらい、訪問して行きました。中に中野の自動車関係の社長がいらっしゃって、そこに挨拶状と名刺を持って、訪問しました。初めて訪問した日、その社長は不在で、挨拶状と名刺を渡して頂けるように、事務の女性にお願いしました。その後3度ほど訪問したのですが、3度とも不在で、名刺だけ置いて帰りました。4回目は訪問時間をずらすと、運良くその社長は事務所にいらっしゃって名刺交換をしただけで、話す余裕もなく帰されました。その時名刺交換はできましたが、体よく断られたと同じ状態でした。当時から私は自分で資料を毎週1回作成していたので、毎週資料を持っていくだけで、ほとんど話掛けられずに帰りました。ある日、公定歩合が上がったと言うニュースが出たので、電話でその社長に知らせると、その社長は、3銘柄値段を聞いてきました。次の日からその3銘柄の値段を朝9時15分前後に電話で通すようになりました。後は毎月一回ほど訪問しているうちに、その社長の保有銘柄を教えてもらい、毎朝電話連絡を入れました。それを3年ほど行っているうちに、訪問した際「投信10万円で良いからお願いします」と、頼むとついに新規口座を開設して頂きました。その時は嬉しくて中野から新宿まで歩いて帰りました。その後3年たってからかなり大口の株式10数銘柄を店頭まで来て下さって預けて頂きました。

 また別のお客様は、店周と言って支店の周りを飛び込み外交した時に、「他の証券会社で取り引きしているので、これ以上増やすつもりはない」と、最初の挨拶の時に言われました。既存の取り引きしている証券会社があるのなら、資料くらい届けても迷惑にはならないだろうと思い、次の週から毎週一回自分のオリジナルの資料を作成し、それを届けました。当時西新宿は証券会社が乱立して飽和状態だったのと、バブル崩壊でお客様の動きが取れない事はわかっていたので、期待せず毎週1回雨が降ろうが、風が吹こうが自分で創った資料を届けました。届けているうちにそのお客様が、「御苦労様」と声を掛けて下さるようになりました。更にある日資料を届けに行きましたら、そのお客様が、「中に入って、入って、口座を創るからと言って、お金を用意して下っていました。その時も嬉しくて支店まで走って帰りました。壁はある日突然崩れる事が身をもって経験しました。ガラスのコップを飽きずに何万回も叩いていると、ある日突然割れる事がわかりました。割れるまでは、コップはそのままです。何の変化もありません。ところがある一定の回数を叩くとヒビが入り、ついにはコップが割れます。貴重な成功体験が身をもって経験できたと言う事です。

 最後に、神宮前のお客様の場合は、休眠客の名簿にそのお客様になって頂いた社長が載っていたので、名刺とオリジナルの資料を持って行きました。しかしいつ訪問してもその社長は不在で、従業員の方に資料を渡して頂くようにお願いして、毎回帰りました。半年ほど過ぎた時、いつものように資料を持って行くと、その従業員の方から、「保有株式を売りたいのだが」と声を掛けて頂きました。私としては社長宛に訪問していたので、非常に予想外の出来事でした。この時も運良く3人のお客様に口座を開設していただきました。

 バブルが崩壊した後は、飛び込み営業は非常に効率の悪いビジネスの方法ですが、コピー用紙を1枚1枚積んでいくと、始めのうちは高さが変わらないようにしか見えません。しかしある時期を過ぎると目に見えて高さが出てきます。その高さになるまでは、時間も心も使いますし、やる気のなくなる時もあります。自分の弱さに負けないで、コピー用紙を1枚1枚重ねて行くと結果と言う現実が現れます。飛び込み営業の醍醐味はその点に尽きると思います。